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森马潮鞋临汾代理商一年卖10万多双鞋

2019/11/13 09:34 来源:温州商报 编辑:单晖 浏览:2508

从疯狂扩张到资源优化整合

叶显明
▲位于山西临汾贡院街的森马潮鞋专卖店。

☉商报记者 陈佩蕾

“2014年8月24日,森马潮鞋在山西省临汾市尧都区的红卫路上开出第一家专卖店,面积66平方米。”广州森马鞋业有限公司的临汾地区代理商叶显明告诉记者,这是该品牌在当地开出的首家形象店铺。如今,这家店的年营业额已经超过300万。

在市场竞争逐年加剧的情况下,不断调整格局成为大多数鞋企的经销商、代理商寻求突破的重要手段,叶显明也是如此。今年刚五十出头的他,在山西临汾经营并管理着森马潮鞋9家直营店和5家联营店,去年共卖出10万多双鞋,取得1000多万元的销售佳绩。

在山西开出多家专卖店

去年,叶显明非但没有感受到大多数鞋商的烦恼,反倒赚得盆满钵满。但是,回头看五年前森马潮鞋入局山西市场时的光景,叶显明却面露懊恼,不得不以一个略带尴尬的笑容打开“话匣子”。

1989年,22岁的叶显明从浙江台州老家奔赴山西临汾创业。临汾地处太原、郑州、西安三个省会城市的连接中点,区位优势突出,交通便捷,同时经济发展水平相对较高,鞋业市场竞争亦非常激烈。彼时叶显明虽然“单枪匹马”,但他对临汾这座陌生城市的鞋业市场并没有心生畏惧。

“在代理森马潮鞋之前,我在临汾做过几年眼镜和其他品牌的鞋子生意,积累了一些行业经验。”叶显明说,“上世纪90年代后期,专卖店的形式在山西蓬勃兴起。各类鞋业品牌为抢占市场纷纷排兵布阵,推出形式多样的促销活动,使市场竞争逐年加剧,让我倍感压力。好在2014年,我发现了更年轻化、潮流化,也更适合开拓市场的森马潮鞋。经过一段时间的综合考量,我确信这个品牌会在山西临汾占据更多的市场份额以及拥有更好的发展机会。所以,我毫不犹豫地在2014年开出第一家森马潮鞋门店。”

随着第一家专卖店的顺利开业,此后两年叶显明加足“马力”,一口气在山西开出十几家专卖店,最巅峰的时期同时经营21家专卖店。其中,最具代表的就是临汾贡院街的样板店,由于货品新颖充足,仓库容量在5000双以上,这家店的业绩稳步上升,很快成为销量最好的一家门店。

除加紧布局外,叶显明还通过引入联营模式让门店迅速遍及山西市场,助力品牌扩张,再全面搭建“直营+联营”的商业模式布局山西。

对联营店进行调整提升

毋庸置疑,叶显明的开局极好。不过,由于他的专卖店在市场上占据的“蛋糕”份额不大,因此在度过了疯狂扩张的开局后,叶显明很快就发现了联营模式的弊端,发展遇到了瓶颈。“2016年底一清算,发现资金的投入产出比还不到25%,完全达不到资金的预期,那时我才意识到自己的策略出了问题。”叶显明说。

2017年伊始,整整一年的时间,叶显明都在悉心研究市场变化。从疯狂扩张到资源优化整合,他下决心亲自“操盘”,全权把控直营及联营店的发展方向。一年之内关掉了十来家经营不善的门店,同时提高联营店门槛,着重培养洗牌后的优质型专卖店,并整合力量在新的区位开门店。各地联营商也不断推陈出新,调整货品、形象、培训导购员等多个方面的经营策略,以更好地将剩下的店铺打造成为优质店铺。

山西省运城市垣曲县联营商李全心一就是经历了洗牌与阵痛的联营商之一。如今,他在垣曲县经营着两家森马潮鞋专卖店,去年营业额超过170万元,在当地市场占据了一定的份额。“可以说,我是跟着叶总才选择的森马潮鞋。这几年,我们联营商经历了从少到多、又从多到少的洗牌过程。大浪淘沙之下,只有选择优质的合作伙伴才能从市场竞争中脱颖而出,这也是我从叶总身上学到的最重要的一点。”李全心一告诉记者。

计划两年内规模实现翻番

从疯狂扩张到重新洗牌,叶显明将森马潮鞋带入山西五年来,做出了一年卖10万多双鞋的优秀业绩,这是他多年来摸索出的关于品牌运营的智慧。从山西省临汾市尧都区的红卫路上的第一家专卖店开始,森马潮鞋在山西正式布局,与众多鞋类品牌在市场上抢占份额。在此过程中,有人坚守,有人放弃,有人小成,也有人大成。叶显明成了其中坚守且有所成的一位。

未来有什么战略计划和目标?叶显明表示,未来可预见的是,无论对联营商还是对他自身而言,继续开店都不会赔钱,重点在于到底是赚多还是赚少。为此,叶显明给自己设了阶段性目标:两年内至少要在临汾地区开出三十家专卖店,规模要在现在的基础上实现翻番,资金投入产出比必须达到40%以上。

叶显明表示,今年以来,他尤其注重对店长这类人才的招聘与培养。“对于一家专卖店来说,产品、人才、渠道是其生存的根本,因此努力打造精品团队和培养优质店长是当下的重中之重。”

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